Вяткаскан-мотор

Рынок грузоперевозок: Как бизнесу оставаться конкурентоспособным?

Выбирая транспорт для своего парка, большинство владельцев бизнеса руководствуются в первую очередь себестоимостью перевозки и надежностью техники, которая зависит от многих факторов. Как оптимизировать затраты на владение техникой, эффективно управлять автопарком и удерживать рыночную стоимость на грузоперевозки, увеличивая прибыль, выяснял корреспондент Валерий Чусов.

Российский рынок грузовых автомобильных перевозок вот уже несколько лет переживает не самые простые времена. Круг проблем, в целом, хорошо известен: рост цен на топливо (за последние 10 лет розничная цена дизельного топлива увеличилась более чем в два раза, а его доля в себестоимости перевозок доходит до 40%), девальвация рубля с последующим ростом цен как на саму технику, так и на запчасти к ней, хроническое повышение утилизационного сбора и стоимости проезда по платным дорогам, а также отсутствие поддержки отрасли со стороны государства и финансового сектора. Плюс, нехватка квалифицированного персонала и качество российских дорог, которые влияют на износ техники.

В этом году к ним добавились предсказуемые издержки, связанные с пандемией и общим спадом экономики. Впрочем, к счастью, «коронавирусные» ограничения не так сильно, как ожидалось, ударили по этому сегменту рынка – пусть начиналось все и совсем пугающе.

Цифры говорят лучше слов: по данным системы «Платон», в апреле, самом начале режима самоизоляции, общий пробег грузовиков по сравнению c тем же месяцем 2019 года снизился на 20%. Однако летом спрос на перевозки начал расти, и по итогам трех кварталов 2020 года суммарный километраж меньше прошлогоднего всего на 7%. В целом же по итогам года, считают эксперты, снижение составит примерно 3% - не самый худший результат для едва ли не самого странного времени в новейшей истории.

Самая главная проблема на рынке грузоперевозок, правда, никуда не исчезла. Речь, разумеется, о высочайшей конкуренции в сегменте. Развитие электронных площадок по поиску перевозчиков, по мнению экспертов, сильно сместило рынок в сторону доминирования спроса. Характерный показатель: 10 крупнейших транспортных компаний перевозят менее 20% грузов – это говорит о высокой децентрализации рынка. Для сравнения, в сегменте грузовых авиаперевозок на пять крупнейших авиакомпаний страны приходится почти 60% перевозимых грузов.

Конкуренция, как известно, идет на пользу экономике в целом, но вот для конкретных участников рынка она означает значительное сужение поля, доступного для маневра. Чтобы развивать свой бизнес, им приходится снижать себестоимость работ, не теряя в их качестве. Способы сделать это существуют.

Сила знаний

О чем речь? Прежде всего, о правильной эксплуатации техники, которая – и это лишь верхушка айсберга – позволяет серьезно снизить расход топлива. А это самая весомая часть расходов на содержание автомобиля: 30-40%. Слишком частые разгоны и резкие торможения, неиспользование движения накатом и других приемов экономного вождения, по оценкам экспертов, повышают расход на 5-12%.

На тахометрах грузовиков и автобусов уже давно отмечена зеленая зона, которая показывает диапазон оборотов с минимальным потреблением. Водителю рекомендуется поддерживать работу двигателя именно в этом режиме. Но современные автомобили могут предоставить гораздо более точные данные: так, например, система управления автопарком Scania Fleet Management System (FMS), состоящая из приемника системы глобального позиционирования GPS и коммуникатора, подключенного к основным агрегатам и системам автомобиля, отслеживает местонахождение машины, определяет маршрут и скорость. Она получает информацию о режиме работы двигателя и действиях водителя. Фактически руководитель парка может в режиме реального времени анализировать данные о действиях водителя и параметрах автомобиля – как будто он находится в кабине.

Вся информация аккумулируется в личном кабинете владельца автомобиля и хранится до трех лет. FMS не только собирает данные, но и формирует на их основе отчеты, где можно увидеть, насколько эффективно используется техника. Возможность контролировать маршрут и реальный расход топлива помогает владельцам выявить нарушения, которые позволяет себе водитель – например, несанкционированные отклонения от маршрута и неплановые остановки. Не секрет, что это наиболее популярная функция для российских автопарков.

Но предотвращение кражи топлива – это лишь первый шаг. Система позволяет дать водителю рекомендации, как можно улучшить стиль вождения, чтобы добиться снижения расхода топлива – и тем самым повысить доходы автопарка и самого водителя. Причем это можно делать не только по итогам выполненной работы, но и в режиме реального времени: параметры движения выводятся и на панель приборов автомобиля. У каждого водителя техники Scania есть магнитный ключ, благодаря которому FMS «узнает» его на разных автомобилях.

Бесплатное приложение позволяет водителям сравнивать свои результаты – и такое соревнование становится дополнительным стимулом. «Мы держим водителей в состоянии соревнования, — говорит директор расположенного во Владивостоке транспортного предприятия «Компания ТКМ» Сергей Мовчан. – Все водители видят, кто как ездит. И профессионализм, навыки работы остаются с ними навсегда. Это их личный актив». Таким образом, FMS работает как дополнительный инструмент мотивации водителей – никому из них не хочется оказаться заметно хуже коллег, а возможные премии или бонусы за первые места добавляют в соревнование и необходимую материальную заинтересованность.

Умение правильно управлять техникой помогает снизить не только расход топлива, но и износ шин, а также других узлов и деталей. По расчетам специалистов, правильное вождение увеличивает срок службы тормозных механизмов в три раза, шин – на 30-50%. Становятся реже и незапланированные ремонтные работы – по статистике, 6-7 ремонтов из 10 приходится делать именно из-за неоптимальных режимов движения.

А ведь надежность автомобиля тоже становится важным конкурентным преимуществом: внезапные неисправности приводят к задержкам доставки, и имеющий широкий выбор клиент может просто уйти к другому перевозчику. О похожей истории, например, рассказывает директор компании «Гранит» из Самары Грачя Хансанамян. Его предприятие занимается доставкой асфальта для дорожных работ. И любая поломка техники в пути по сути ведет к полной потере груза: асфальт успевает затвердеть и становится непригодным для работ.

Для такого бизнеса очень важно максимально снизить вероятность внепланового ремонта. И такая система как Scania FMS может помочь в этом. На основе данных об автомобиле она рассчитывает дату следующего технического обслуживания по гибкому плану Scania Flex, индивидуальному для каждой машины. Система также выявляет неисправности, благодаря чему обслуживание и ремонт автомобиля проходит быстрее.

Иногда одних советов от пусть и продвинутой, но все же компьютерной системы водителю недостаточно. Быстро повысить его профессионализм помогает обучение в школе водительского мастерства. «Нам часто поступают запросы от владельцев автомобилей Scania о том, что расход топлива превышает ожидаемый, - рассказывает начальник отдела продвижения информационных услуг «Скания-Русь» Евгений Галагур. – Чаще всего причина в неэффективном вождении».

Для водителей у Scania разработаны разные программы: «Экономичное управление», «Безопасное вождение», «Строительная техника», «Автобусы». Все они предполагают и теоретические, и практические занятия. Для самых продвинутых водителей и специалистов по сервису предлагается углубленный теоретический курс «Эффективная эксплуатация». Можно создать и специализированную программу исходя из парка и особенностей работы конкретного заказчика. Еще один формат консультаций – коучинг. Инструктор работает с водителем индивидуально в течение длительного срока, от двух до четырех месяцев.

Цена надежности

Такое гибкое планирование техобслуживания идеально сочетается с сервисными контрактами – в течение периода действия контракта автомобили проходят ТО по графику, рекомендованному FMS, а также, если понадобится, ремонт определенных узлов и агрегатов.

Этот формат сотрудничества с дилерами становится все более популярным среди клиентов Scania. С сервисными контактами в ноябре было приобретено 88% новых автомобилей Scania. В 2019 году эта доля составляла 79%, а в 2018-м – 51%.

Сервисный контракт предусматривает оплату услуг (обычно это периодическое техобслуживание) равными долями ежемесячно. Таким образом, владелец автомобиля или парка может планировать свои расходы на ТО на несколько лет вперед. А обслуживание на официальных сервисных станциях Scania и с использованием только оригинальных запчастей обеспечивает не только высокую надежность автомобилей, но и поддержание остаточной стоимости. К тому же на ТО можно заехать на любую из 89 СТО Scania, которые расположены по всей стране.

Стоимость сервисного контракта зависит от типа автомобилей, особенностей их эксплуатации, пробега и рассчитывается индивидуально. «Скания-Русь» предлагает несколько видов сервисных контрактов, они предназначены как для покупателей новой техники, так и владельцев автомобилей с пробегом. Но есть одна общая черта: все они предполагают скидки как на ТО и другие включенные в контракт услуги, так и на сопутствующие ремонты. «С сервисным контрактом мы пользуемся большими скидками, 20% для бизнеса – это ощутимо, — говорит генеральный директор ООО «Нордленд» Евгения Турутина. — Плюс машины всегда под присмотром, и у меня не болит голова о состоянии парка, за это отвечает сервис. Это экономия и денег, и времени».

В октябре этого года компания Scania в России выпустила на рынок обновленные сервисные решения — «Оптима 2.0» для новых автомобилей и «Бизнес 2.0» для автомобилей с пробегом. Их особенность – прогрессивная скидка на техобслуживание в зависимости от возраста автомобиля. Например, в «Оптима 2.0» во второй год жизни техники она равна 10%, затем растет на 5% ежегодно, и на машины старше пяти лет уже составляет 30%. Кроме периодических ТО по этому контракту осуществляется ремонт двигателя, коробки передач и ведущего моста. Стоимость регламентного обслуживания адаптируется под реальные условия эксплуатации.

Как пример: стоимость технического обслуживания магистрального тягача 4х2 с сервисным контактом «Оптима 2.0» и без.

«Бизнес 2.0» предназначен для владельцев автомобилей с пробегом. Здесь также: чем машина старше, тем больше становится скидка на ТО. Двухлетние машины обслуживают со скидкой 10%, трехлетние – 15% и так далее. Владельцы Scania в возрасте от 60 до 120 месяцев получают максимальную скидку на техобслуживание – 25%.

С этими сервисными контрактами действует программа «Контракт+», которая дает дополнительную прогрессивную скидку до 30% на сопутствующие ремонты. Еще одно преимущество — скидка привязана к шасси и может перейти следующему владельцу вместе с техникой, что упрощает поиск покупателя, то есть повышает ликвидность техники.

А покупателям новых магистральных тягачей предлагается контракт «Премиум», который предусматривает не только ТО, но и ремонт деталей автомобиля, выходящих из строя в связи с естественным износом. Такой подход для этого типа техники связан с предсказуемыми условиями их эксплуатации. Эта разновидность контракта привлекает многих крупных игроков на рынке, поскольку в него входит практически любой ремонт в течение жизненного цикла автомобиля, кроме последствий аварий и ДТП.

К вышеперечисленным инструментам для оптимизации затрат можно добавить специальные условия по финансированию и страхованию, операционный лизинг и обратный выкуп техники. Производители современных коммерческих автомобилей, по сути, создают не только надежную, экономичную технику, но и помогают реализовать заложенный в нее потенциал. И эти решения в комплексе дают синергетический эффект. А это – наиболее эффективный метод повышения прибыли от грузоперевозок при сохранении конкурентоспособных цен.